流浪者的部落格

金融海嘯雷曼事件一役後，觸起廣大市民對大部分金融產品(包括基金、保險、債券等)產生危機感、警覺性、懷疑性，但相反對波動的股票市場投資仍然熱衷的 很。同時各金融機構為免日後再度觸起任何有關銷售行為的訴訟，紛紛增加銷售步驟，包括簽署多份銷售及客戶聲明書，進行過程錄音，詳細分析客戶財務背景，深 入解釋產品內容。完成以上所有程序大約需要最少90-100分鐘。不知日後會否開設定期存款也需要以上步驟或再加上錄影或在場律師見證簽署。如此瘋狂幻想 希望不要真的出現。

客戶與機構互不信任局面，在商業經濟角度上無疑增加了信任成本(Cost of Trust)營運負擔，銳弱競爭能力，與此營運成本增加，日後自然會轉嫁給客戶。

以往金融產品前線營業員(銀行或保險公司)經常處於兩難矛盾面: 

1) 每天面對營業額銷售壓力; 

2) 保持不偏不倚心態為客戶進行財務分析; 

3) 處於單一公司銷售，欠缺產品選擇中立性。

前線人員往往處於以上衝突情況之下，難免出現銷售上的偏差，與客戶真正所想所需有出入。之間不斷產生誤解，甚至送上法庭訴訟。

解決以上局面，可參考澳洲經驗，把財務分析與銷售工作分開獨立進行，使財務分析服務專業化、規範化。他們服務以面談時間形式收費，(如律師、會計師般)及後轉介至保險與基金投資中介公司(Broker)，或客戶自行選擇。然後由中介公司銷售員按財務分析報告，作出選擇及詳細解釋產品內容。情況如歐美醫生看診後，病人出外自行買藥，正是香港討論多時的「醫藥分家」。

過程中分析與銷售完全獨立，沒有利益衝突，不存在公司產品銷售壓力，客戶更可多元化選擇不被單一公司產品限制。相信香港「分析」「銷售」分家可能趕過「醫藥分家」出現之頭。